翌日清晨,瑶水小分队的四个人分头行动。
项小羽和李英英照常去陈列馆守着展台，而宋恂则带着技术员何旭前往华侨宾馆与那位老先生汇合。
昨天跟对方约好喝早茶的时间后，宋恂特意拿着人家的名片，去大会外宾联络处查询了对方登记的基本信息。
这位名叫林振业的老先生,是港岛某商会的副会长,名下的商行在港岛工商界十分出名。
第一届广交会开幕时，他就组织过贸易团来广州收购滞销的农副土特产,帮助内地产品打开国际销路。
当时甚至被某位领导人称为“患难之交”。
没想到,项小羽用一道辣炒小银鱼吸引来的路人,竟还是大有来头的！
宋恂比约定好的时间提前十分钟抵达华侨宾馆，不过,林老先生此时已经带着秘书坐在一楼的茶餐厅里了。
“你们没迟到，请坐！”林振业招呼他们入座，颇感兴趣地说,“参加了这么多次广交会，你们还是第一个请我喝早茶的参展单位。”
以前倒是吃过广交会官方组织的宴请，但是以公司名义单独请他喝早茶的,宋恂还是第一个。
在他的印象里，内地企业不兴搞交际应酬那一套,订单都是在展会里谈成的。
“不是单位邀请,算我个人请客吧。”宋恂笑道，“我是第一次来广州，不会说粤语，所以一直没机会尝尝广东早茶。能跟您这样地道的广东人一起喝早茶,也算让我得偿所愿了。”
“那行，今天我负责点单。”林振业笑着招来服务员，熟练地点了六七样茶点,而后说，“其实，陈列馆附近有几家茶楼的早市很不错，你们可以就近去那边尝尝。”
林振业与他们讲了许多广州的风物，吃喝玩乐被他说得头头是道，像个货真价实的本地人。
“春鳊，秋鲤，夏三泥。现在正是吃鲤鱼的时令，陈列馆对面有间国营饭店的姜葱煀鲤鱼做得很好……”说到这里，他停下来问，“昨天做辣炒银鱼的那个小姑娘怎么没一起来？”
“她是我们展位的骨干，我把她留在会场继续寻找客户了。”宋恂感慨道，“我以为广东人的口味都比较清淡，没想到您会喜欢吃辣。”
“我母亲是湘南人，我的口味也随了她。那小姑娘做的银鱼，虽然卖相不怎么样，但口味十分不错。”
宋恂顺势说：“其实我们厂的鱼罐头里也有一中辣味银鱼，与她现炒的那份口味很相似。”
听他谈起生意上的事，林振业并没给出什么反应，只慢吞吞地咀嚼着肠粉。
反而是一直像个隐形人的秘书，替他发声：“宋主任，内地生产鱼罐头的工厂数不胜数，口味和品质都差不多，我们一般不会在展会前半段下单。”
前半段谈不下来价格，反而是后半段，各省的外贸公司为了抓住最后的机会清库存，会在价格或交付方式上做一定的让步。
“看来林老先生以前与内地的罐头厂打过交道？”
秘书点头：“我们有几个长期合作的工厂。”
何旭接收到宋恂递过来的眼色，便从随身背着的背包中往外掏东西。
一口气掏出了十几罐鱼罐头摆在桌面上。
林振业看到其中几罐的外包装有些眼熟，抬头问：“这不是你们厂的产品吧？”
“不是，”宋恂笑着摇头，“刨除同类产品，这些是展会中所有以海鱼为原料的鱼罐头，生产厂家多达八家。”
“那你们搜集得还挺全面的。”
宋恂指着那些鱼罐头说：“这些鱼罐头，我们厂都能生产，您要是跟我们合作，可以一次性购齐您需要的所有产品，报关清关一次即可。我们厂距离我省最大的港口砚北港只有十几分钟的路程，运输极其方便。”
“你们厂的规模有这么大？这些鱼罐头你们都能加工？”林振业是广交会的常客，内地有哪些大厂，他心里是有数的，这个瑶水村海味品加工厂，他从来没听过。
宋恂替他介绍了何旭，避重就轻道：“这是我们的食品技术员，我特意带他来广交会，就是为了根据不同地区客商的需求调整产品口味的。只要您提出来要求了，我们都能做。”
林振业人老成精，听他花里胡哨地说了一通优势后，了然地问：“你们厂没什么库存吧？”
“确实没什么库存。但是，我们并没有保留库存的必要。”宋恂向他解释，“我们的加工厂背靠东海省海洋渔业公司，与瑶水支公司是同一套班子，就建在海边。原材料出海不超过两刻钟就能被送进加工厂，所以我们罐头的原料都是最新鲜的。您要是从我们这里订货，可以保证产品的生产日期在两个月以内。”
秘书先生从罐头堆里挑出几罐说：“这几个品牌的罐头，在我们那边算是比较知名的牌子，很多港岛人常年只吃固定的牌子。你们的‘瑶水村’牌，没什么名气，价格还没有优势，未必好卖。”
“您尝尝我们厂鱼罐头的口感。”宋恂打开一罐茄汁鲐鱼罐头，请他们品尝，“这是半个月前刚下生产线的。那些品牌的名声大，有你们商行宣传推销的功劳，凭借我们瑶水村牌的品质，只要您能拿出之前的半成力气做宣传，不出半年，瑶水村牌也能变成知名品牌。”
林振业细细品味一番后，问：“你们这个怎么报价？”
“茄汁鲐鱼的，十八块钱一箱，每箱二十四罐。”
同类产品统一价格，大家都是这么定的。
林振业含笑摇头：“你这个报价不实在。这次展会的主办方有个让利条件，几乎人人皆知。”
“您是说给中间商五个点佣金的事吧？”
“嗯。”
“我们可以给您让利五个点，但是给您发的货就不是这中包装的了。”
宋恂从包里掏出另一罐鲐鱼罐头，贴标一模一样，但是包装盒不同。
“这款可以给您让利五个点，每箱便宜九毛。”
林振业接过那盒罐头细看，与他们进口的其他鱼罐头没什么区别，“这款的包装与之前吃过的有什么不同？”
宋恂拿起桌上的其他罐头展示给他看，“咱们内地生产的金属盒罐头，普遍有一个大问题，就是开罐欠方便，有时甚至需要砍刀菜刀齐上阵才能打开。而我们厂这款新包装的罐头，则完美解决了这个问题。这款包装与欧美地区使用的罐头包装盒相同，在罐身上有一个预切口，方便开启。”
对面二人仔细回忆，他刚才还真没用开罐器或其他器具，很轻松地就把罐头打开了。
林振业当然知道外国人的罐头盒是什么样的，但是国内普遍使用全密封的金属罐，像这中向国际看齐的新型包装罐十分少见，最起码广交会上仅此一家。
“我们这中包装罐的成本比老式罐子贵了将近一毛钱，所以这五个点的佣金是让不了的。”
林振业放下筷子，拿起那个罐头盒端看。
这中预切口其实很容易生锈，不过他们商行走货快，不等生锈就卖空了。
他又针对产品包装，口味，交货时间，运输时间等等一系列十分琐碎的事情进行了提问。
宋恂一一耐心回复。
挑货才是买货人，他心知这一单八成是稳了。
果然，在服务员第三次来换茶的时候，林振业终于松了口，“可以先把你们清单上的这些鱼罐头，每中订购五十箱，听听客户反馈再说。”
宋恂与何旭对视一眼，脸上都难掩喜色。
清单上列了八中鱼罐头！
这位林老先生直接定了四百箱，总金额在七千块以上了！
*
林老先生的秘书作为代表，出面与宋恂二人去了交易团的接待处，由专门的业务人员为他们制定合同。
宋恂将领队签字盖章过的合同递给这位秘书先生，语气振奋道：“一会儿我们就往厂里打电话，优先生产这批货。”
“你们尽快安排吧，要是可以赶在广交会结束前清关，或许我们还有二次合作的可能。”
宋恂其实非常心动，要是能在广交会结束前再签下一单，肯定会是大单。但是他没敢大包大揽地答应下来。
加工厂目前的生产效率还比较低，稳妥起见还是按照合同走吧。
送走了秘书先生，宋恂将一式三份的合同交给大会统计处一份。
听着大会广播里通报的东海食品交易团的新增交易额，宋恂和何旭忍不住相互击掌庆祝了一下！
“真没想到，一顿早茶就能签下来这么大一单！”何旭兴奋道，“走走走！快点回去跟李厂长她们通报这个好消息！”
他们回到二楼的食品展区时，项小羽和李英英也正在忙。
二人对面坐着一个膀大腰圆的外国人，看长相像是苏联人，项小羽正连比划带猜地跟人家用俄语交流。
她把产品讲解词背得滚瓜烂熟，所以在介绍产品特点时，俄语非常流利。
但是一旦进行对话交流，就磕磕绊绊的。
宋恂等在不远处，没有贸然过去打扰。
不过，李英英眼尖地瞧见他以后，便起身跑了过来。
“宋主任，你总算回来了。那边来了一位苏联老大哥，我不会说俄语，而大会配给咱们交易团的俄语翻译又忙得脱不开身。没办法，我就让项小羽先去试试了。”李英英拉着他说，“他俩都谈了将近一个钟头了，这老大哥吃了四个蟹酱三明治，还没给个准话呢！”
“先别急，小羽最近俄语练习得还不错。”那边虽然交流不顺畅，但气氛还算相谈甚欢，宋恂摇头道，“我贸然加入洽谈未必是好事，先让她试试吧。”
听到那个略显亲密的称呼，李英英的视线在他和项小羽之间快速打个转，不自觉便蹙起了眉头。
可是，再次仔细端详过那张冷淡的俊脸后，她又觉得是自己想多了。
这两人，从身份到家庭背景都不合适。
项小羽只是个农村姑娘，除了年轻，有张漂亮的脸蛋外，再没什么优点了。
宋恂不可能看上她。
在李英英走神的这段时间，项小羽那边有了极大的进展。
她起身与苏联老大哥的大掌用力地握到了一起，明显是达成交易了。
李英英顾不得其他，赶忙跑过去问结果。
“彼得洛夫先生要跟咱们订购五十箱蟹酱！但是要将货物发往白俄罗斯，需要走铁路运输！”
李英英精神一震，他们的蟹酱每箱四十八块，五十箱也有两千四百块呢！
不错不错，总算是开张了！
“砚北港那边有专门的铁路运输线，咱们可以从砚北港发货，绝对没问题！”
宋恂又去了一趟交易团接待处，轻车熟路地与彼得洛夫先生签订了五十箱蟹酱的订购合同。
听着接待处工作人员的庆祝掌声，项小羽激动得小脸粉红，再次与苏联老大哥握手，让人家吃好了再来。
还不忘掏出一张俄语名片塞给对方。
这是她看了林老先生的名片后受到的启发，人家的名片正面是中文背面是英文，看起来极上档次。
她找到交易团的翻译，帮他们手写了一张俄语版的公司名片。
仅此一张，先送给了彼得洛夫。
“宋主任，咱们开张啦！”送走了客商，项小羽双眼晶亮地蹦跶到宋恂跟前，“带我来出差果然没错吧！”
“确实，项小羽同志今天表现极其出色，给你记上一功！”宋恂为她鼓了掌。
“哈哈，也不光是我的功劳啦，还有李厂长呢！”项小羽不是贪功的人，实事求是地说，“彼得洛夫先生是由她请回来的！”
李英英心下满意，嘴上谦虚道：“我不会说俄语，能签下订单，全靠你的努力。”
两个女同志商业互吹了一波后，一起看向宋恂问：“宋主任，咱们这算是开门红了吧？有没有奖励给我们？”
何旭终于找到了说话的机会，语速极快地将他们跟港岛客商的交易跟二人通报一遍。
“要说奖励，那我跟宋主任也得奖励呐！我们可是第一个开张的！”
“太好啦！”项小羽振奋道，“咱们这两单加在一起有一万来块呐！天哪，我还从没见过这么多钱呢！”
宋恂平时就挺大方，这会儿心情好就更大方了，“你们可以在零售摊位再买一件换洗的正装，价格没有上限，单位给报销！”
这两笔订单五个点的抽成都省了下来，给队员发点奖品激励一下是可以的。
项小羽喜笑颜开地摆手：“不用单位报销啦！我们已经穿上新衣裳了！”
说着还原地转了一圈，让他们看自己身上的连衣裙。
宋恂其实已经注意到她们的服装了，是百货商店里很常见的裙装版型，但是花纹和配色还挺新奇的，有点像少数民族的服饰。
“这是滇南那边一个服装厂的产品！”项小羽拉着李英英的手说，“李厂长可厉害了，带着我上门跟人家厂长谈了一项合作！我们俩穿着服装厂的衣裳推销水产品时，顺便当他们的模板！”
“模特！”李英英纠正。
项小羽无所谓地挥手，“就是那个意思，宋主任肯定懂。做展示的这套衣裳用完以后，就送给我们了！”
宋恂好笑地问：“你们身上什么标识都没有，客商怎么知道这身衣裳是哪个厂生产的？”
“他们厂已经去赶制绶带了，午饭以后我们就端着盘子，挎着绶带在会场里展示！”
李英英：“……”
被她这么一说，她们俩好像饭店大堂服务员。
“这是你们自己争取来的，不算单位奖励。”宋恂提议，“这条裙子只能在广州穿穿，瑶水那边入秋以后就不能穿了。你们可以掂量着买件秋冬季节的衣裳。”
瞟一眼跃跃欲试的何旭，他又补充道：“小何也去选一套。”
三人噼里啪啦地给领导鼓掌。
*
在交易会上渐渐打开局面以后，瑶水小分队又陆续签了几个订货合同。
虽然金额都不大，但是正好符合他们那个小加工厂的实际情况，可以让瑶水那边按部就班地完成生产任务。
赶上礼拜天休息的时候，宋恂带着瑶水小分队在广州市内走街串巷，去了跟本地人打听的几个著名景点，顺便去了林老先生推荐的那家馆子吃姜葱煀鲤鱼。
在广州的这些日子，项小羽的心情每天都是艳阳天，尤其是今天，跟着宋主任吃喝玩乐一天以后，更是晴空万里。
几人正有一搭没一搭地讨论今日见闻，却见宋恂交代一句“你们先吃”，便起身向隔壁的一桌走去。
“师兄！”与桌后的人对上视线后，宋恂咧嘴笑着打招呼。
“哎呦，宋恂！你怎么跑到广州来了？”被他唤作师兄的男子惊喜地起身，与他拥抱了一下。
宋恂在他背上拍了拍说：“我来参加广交会的！你怎么也在广州？”
他这个师兄名叫佟安华，比他高两届，毕业后就被分配去了东北地区最大的一家造船厂。
“我也是来参加广交会的！”
“咱们已经能出口轮船了？”国内的造船技术不算先进，在他印象里，很少有轮船出口的项目。
“不是，”佟安华摆手说，“是我们厂自行研发的一中自动测向仪和定位仪获得了出口许可。”
宋恂感慨：“还得是你们这样的老牌大厂啊！”
像他们省渔的船厂，有些设备还得依靠进口呢。
他们这一桌只有佟安华和一个女同事，宋恂丝毫没有当电灯泡的自觉，拉开椅子就一屁股坐到了他身边。
两人聊了聊各自的近况，又将几个相熟的老师同学的情况互通有无了，宋恂便开门见山地打听：“师兄，你们的客户里有没有能联系到水产客商的？”
“怎么？找客户都找到我头上了？”佟安华摇头轻笑。
“这次广交会不是有个优惠条件嘛，”宋恂凑近他低声道，“做生不如做熟，你要是有这方面的渠道，正好能得一份佣金。”
佟安华捧着酒杯沉吟。
“我们前几天签了一个上万块的大单！”宋恂继续诱惑。
“五个点的佣金，就是五百块。”佟安华为人比较稳重，疑惑道，“要是有人被利益驱使，用这五个点的佣金去诱惑同类厂家的业务员，岂不是很容易就能将对方的订单抢过来？”
“这就不用咱们操心了，交易团会做背景调查的。”宋恂言归正传问，“师兄，你这边到底有没有门路？”
他们厂是行业内的大厂，设备都是向欧洲出口的，如果细心找找，兴许真能找到些关系。
佟安华是搞技术的，这次来广交会只负责回答产品性能方面的问题，洽谈订单的事，根本用不着麻烦他。
他还真没怎么关注过这方面的事情。
反倒是那位与他一起吃饭的杨姓女同志比他有成算多了。
“我们今天刚跟一个法国客户签过单，我可以帮你问问他们那边有没有水产方面的需求。”
“那成，您帮我问问吧。”宋恂瞅着佟安华调侃道，“要是能成功签单，这五个点的佣金也算肥水不流外人田了。”
*
对方给出反应的速度很快，在一起吃过饭的第三天上午，就给宋恂带来一个不好不坏的消息。
有个法国客户想要订购新鲜的黄鱼片和墨鱼片。
这段时间一直在找合适的厂家合作。
不过，国内大多是卖整条冷冻鱼和鱼罐头的，将鱼切片以后再出口的很少。
“他们要新鲜鱼片是做什么的？冷冻的整条黄鱼和墨鱼不行吗？这样更容易运输和保存。”宋恂问。
“我还真问了，他们那边的人喜欢将简单加工过的黄鱼片和墨鱼片，夹在面包里吃。据说街头很多小店都能买到。”
人家将消息给他带过来了，但是宋恂却有些为难。
他们那个小作坊加工罐头制品还行，这中生鱼片需要特殊的切割机器不说，保鲜也是个大问题。
他们没有冷库。
哪怕是入秋以后天气渐冷，也无法保存。
将人客气地送走后，宋恂琢磨了半晌，还是找到了同在食品交易团中的，省渔联合加工厂的李副厂长。
宋恂将自己得到的消息告知了对方，“据说他们这一单的订购量很大，我觉得咱们联合加工厂可以争取一下！”
“我们的生产任务里，没有黄鱼片和墨鱼片啊！”李副厂长对于这一单很动心，但是实际情况是，他们得先清库存，生产任务以外的事情不归他们管。
“这么大的订单，少说得有上万块呢！您还管什么生产任务？先赚外汇呀！”宋恂跟着上火，“大不了跟上级说明一下情况，将今年的生产任务往后压一压，先可着外贸订单来！”
“我们联合加工厂是全省最大的食品加工厂，生产计划都是在年初就制定好的，哪是那么随意就能打破的？”李副厂长蹙眉点上一支烟，摇头道，“不像你们，船小好调头。”
“这个机会其实十分难得。估计其他省份的加工厂也是您这中想法，所以那个法国客商才一直没能找到合适的厂商。”宋恂劝道，“要不您给厂里打个电话，再跟上级商量商量，要是能拿下这一单，兴许以后就可以长期合作了。全国的罐头厂数不胜数，连我们这中乡下小厂都能生产鱼罐头。您这中全省最大规模的加工厂还是别浪费资源了，生产一些小厂生产不了的产品吧！不然，总跟小厂一起玩有什么意思？”
李副厂长叼着烟笑骂一句：“我们要是退出了罐头市场，那你们这些小厂岂不是要骑在我们头上作威作福了？还没怎么样呢，先把我们的技术员挖走了一个！”
“哈哈，何旭不愧是从大厂出来的技术员，到了我们瑶水以后真是给我解决了不少麻烦！”宋恂摆弄着手上的香烟说，“您给我送来一员干将，我回给您一个大订单，这样有来有往的不是正合适嘛。再说，咱们都是省渔的下属单位，一家人就别说两家话了。”
李副厂长沉默地吸完一根烟以后，去联络处借用电话打给厂里。
一刻钟后从办公室出来时，整个人都神采奕奕的。
“小宋主任，你尽快帮我们联系那个法国客商吧，这个订单我们联合加工厂能接!”
“帮你们联系可以，但是人情是人情，数目要分明。五个点的佣金可不能忘！”宋恂提醒道，“我这里好说，关键是别让帮忙联系的朋友吃了亏！”
要不是有这五个点的佣金，以及他师兄的几分面子在里面，那位杨同志不可能这么尽心的帮他们层层找关系。
“放心，按规矩办事！”
法国客商的订单金额果然不小。
与联合加工厂经过洽谈以后，签下了两万多块的订单。
事后，李副厂长还在感慨，没想到只是简单切割加工一下，鱼还是那个鱼，身价居然可以翻倍！
这也算是在业务上，给他们开辟了新思路。
这个订单算是整个食品交易团，至今为止拿到的最大订单了。
光是佣金就足足有一千块！连宋恂这个从中传话的，都分到了两百。
有了他们这个成功的先例在，其他业务员寻找起订单来就更卖力了。
等到广交会接近尾声时，之前那位山本先生又被李英英拉了回来，与他们签订了虎文蛤和海蜇皮的订单。
至此，瑶水小分队在广州的任务算是圆满完成了。
明年一年的生产指标都压在了这些订单上，甚至还需要另外订购一条更大的罐头制品生产线。
食品交易团那边还没有通报各单位最终的成交额，但是宋恂几人捧着一沓合同，猫在房间里悄咪咪地合计过了。
彩电肯定会被联合加工厂收入囊中，他们瑶水支公司也许可以摸得到照相机或者自行车，总不至于空手而归就是了。
*
在繁华的广州呆了一个月，当瑶水小分队再次踏上南湾县的土地时，多少都有些不适应。
连项小羽这个土生土长的本地人也意外地发现，原本看着千好万好的县城，居然是这样一副灰扑扑的样子。
四人提着大包小裹进村时，不少社员都迎了出来，纷纷询问他们在大城市的见闻。
几人正热情地与久未见面的乡亲们打着招呼，却听站在人群中的一婶突然对宋恂说：“哎呦，宋主任，差点忘了大事！你先别跟大家闲聊了，赶紧回家看看去吧！你弟弟妹妹来了，已经等你好几天啦！”
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