张天经常将:【不谋万世者,不足谋一时,不谋全局者,不足谋一域】挂在嘴边。他做事常喜欢在事物的萌芽阶段便开始控制,这样,当‘冬天’来临时,因为有了早期的控制和防备,才不至于陷入被动。
从康帅口中得知塔区教育系统的【融资】项目时,他并未第一时间行动,而是将自己关在办公室,想了整整两天,在笔记本上圈圈画画了很多东西。
张天常用销售工作的四步法来要求自己,也要求
第一、树立销售目标。
张天既然同意了康帅的请求,那么他此时的销售目标便是全力以赴将此项目拿下。目标可以让一个人变得专注而可怕,如果足够专注,即使一个小石头也可以砸死一个巨人,而很多时候我们之所以将时间浪费在乱七八糟的事情上,是因为我们没有清晰的目标,也没有足够专注的对象,最后一事无成,虚度光阴。
第二、找出实现目标的方式方法。
张天将自己关在办公室两天,为的就是计划此战该如何打,制定对应的策略和具体实施的战术,虽然不明白张天接下来会如何做,但可以确定的一点是,他的方式方法和一般人,应该不太一样。
第三、既然找到了实现目标的方法,那接下来,便是拼命去做。
有句话说,胜则举杯相庆,败则拼死相救。不管如何,既然接受了这个单子,张天定然会全力以赴,负责到底,这是一种责任心,也是一种担当精神,也是张天能如此成功的标签之一。
第四、在实施过程中及时检讨,及时修正,奋力前行。
针对大客户销售,没有任何人的销售之道,或者销售模式从开始到结尾是一成不变的,而是在实践中,根据项目情况,随时修正和改进,也唯有如此,很多时候才能笑到最后。
所有这些想通后,张天将余长喊到办公室,先是一阵嘘寒问暖,随即又谈及余长在元城、平城、鹅城三地的工作情况。
余长也并未避讳,选择性说了一些,不过尽可能朝着积极乐观的方向去说,他不屑于在这种时候向张天告黄视通的状。
张天是过来人,余长说得乐观,但张天依然知道,三地的市场,基本油尽灯枯,没有什么肥水了,如果一直将余长放在那里,浪费了时间,浪费了人才,是极不明智之举。
张天主动给余长递上一支烟,笑道:“塔区教育系统有个项目,我估计需要花费将近半年的时间去做这个项目,你和我一起跑跑?”
余长微微一惊,塔区教育系统属于康帅团队的地盘,自己是政企部的,他为何会邀请自己参加,而不是别人?自己现在已经被公司有些人暗中贴上了软饭男的标签,如果答应了张天,是否会将自己再次推到风口浪尖?
再者,如果陪同一起跑这个项目,那么自己的市场怎么办?再说,以张天的能力和实力,自己陪他一起跑能做什么?
见余长迟疑,张天似乎早就猜到余长心中所想一般,笑道:“这个项目分两条线走,第一条,康帅和唐小清跑,另一条线则由我带队。此外,陪我一起跑,不会影响你维系元、平、鹅三地的客户关系。”
张天如此说,余长心中微微放松一丝,只听他道:“元、平、鹅三地的市场也就那样了,基本油尽灯枯,榨不出什么好东西。”
余长心道:张天如此说,说明他是知晓自己在三地跑的市场情况的,并且对于黄视通不改变政企市场格局,让自己继续负责三地的市场,张天也应该是默许的。而之所以不干涉黄视通对政企部市场的划分,很大程度应该是为了团队的稳定,有点类似于‘各扫门前雪’的韵味。但最近这段时间,黄视通早出晚归,余长看他心思似乎已经不在工作上,每天的奔波为的都只是自己的私事,部门其他同志向他汇报工作,他也完全不在状态,自己是否有必要向张天提一提?
不过转念一想,自己能看见的,张天定然也能看见,自己又何必多事?
现在,张天主动抛出橄榄枝,让自己陪同他跑,完全是给自己成长和历练的机会,他在照顾自己啊,如果自己拒绝,错过了这样的机会,那实在太可惜了。
“好,张总,我答应。”
“具体的项目情况这里有份文字性资料,是康帅和唐小清整理的,你先拿回去看下,我需要你时,会提前和你讲,这个项目大概需要半年的时间去运作,因此也不急于一时。”
从张天办公室出来,余长详细地看了张天给的资料。
这个项目是这样的:
塔区教育局需要以【融资租赁】的方式采购价值5000万左右的教育信息化设备。设备包括触控一体机678台,广播系统11套,精品录播系统14套,电脑1785台,阅卷系统11套,计算机学生机房860个点,合计金额超过5000万。
这些设备用于覆盖塔区的教育系统,基本每家学校都能覆盖齐全。
但这里面少了监控和网络两部分,余长不知为何会少了这两部分,但也并未直接问,他现在的这些问题,在后面跑项目的过程中,都能一一得到解答。
这个项目的建设主体是:塔区教育局,主要涉及人有局长、分管副局长、电教主任和副主任等。而承建主体是:塔区财政局,涉及人员有局长、分管副局长、国资科科长等。决策层则是:塔区区委,包括但不限于区委书记、区长等常委。
再往下,成立了专家团体,团体人员从塔区各学校中抽取信息中心老师组成,教育局电教室主任任组长,副主任任副局长,组成11人的团体,对产品的选型、市场定价、性能测试等把关。
这个项目类似于元城的租赁项目,但从产品而言,比之元城稍复杂一些,同时,因涉及教育系统使用,关乎教育安全和教育质量,这是大事,因此在产品的选型阶段,区委都比较关注。
目前参与的厂家阵容极其庞大,所有厂家加起来足有数百家之多,因此电教室每天都人满为患,产品资料,宣传彩页摆放得到处都是,仿佛赶集一般。
看完资料,余长了解了该项目的基本情况,有着元城的先例,这个项目理解起来并不难,该项目的重点,对于厂家而言是如何将自己的产品垫进去,而对于公司而言,自然是能做此项目。
但是在这份资料中,并未提及该项目会采用的采购方式。
元城采用的是分包,【公开招投标】的方式,而不出意外,塔区的这个项目,也应该如此,但最后的采购方式却超乎了余长的意料,这个我们后面的章节再说。
余长将这个消息告知了柴宁,并询问应该如何配合张天,柴宁回复道:“晚上请我吃饭,就告诉你。”
余长一笑,道:“吃饭还不简单,想吃什么?”
柴宁想了想,回复道:“吃什么无所谓。”主要是和谁一起吃。
“行,那就去瞭望塔顶吃西餐,吹吹冬季来临前的最后一场秋风也挺不错。”
......
当晚柴宁说道:“张总的销售手段向来以‘奇’著称。”
余长疑惑问道:“怎么理解?”
张天跑项目,余长不是第一次见识,当初的鹅城教育系统的一期校园监控系统,宋雨佳的单子,就是在张天的操作下中标的。
当时时间紧,任务重,又因杜海涛离职去了竞争对手公司,将张天彻底惹毛,他动用了一切可以动用的关系,生生从竞争对手口中,撕下一块肉。
但项目是如何操作的,一直到现在,余长都还不清楚,张天也从未在公开场合提及此事。
柴宁道:“简单理解,就是不按常理出牌。”
余长讶异,道:“难道这两天他不急于去跑,而是将自己关在办公室,为的就是想奇招?”
柴宁点了点头,吃了块甜品,放下勺子,道:“应该是,我和他共事多年。这是他一直以来的习惯。”
“那接下来我可以做点什么,应该做点什么?”
柴宁想了想,道:“康帅为人豪爽,有胸襟和气度,但这毕竟是教育系统的项目,我建议你主动去和他提提此事。”
余长点了点头,道:“你这么说,倒是提醒了我。放心吧,我会处理的,不过,张天让我协助他跑此项目,这事我是否应该向黄视通提提?”
柴宁摇了摇头,又吃了口布丁,道:“不用了,他马上走人了。”
余长一惊,道:“为什么?”
黄视通要走?这个决定是什么时候的事?难道这段时间的反常,正是因为他要走,所以无心工作,早出晚归,为的是找下一家落脚地?
黄视通来公司七八年的时间,虽然能力不是最强的,但在这块领域中有着自己的人脉和关系,他的离开会不会在一定时间内,对公司的市场造成威胁?
杜海涛的例子摆在眼前,无论承认与否,他的离开,在某一时间段内,对公司的市场确实造成不小的损失。
柴宁饶有深意般看了余长一眼,道:“不光他要走,王国立也要走,还有财务总监。”
这次余长彻底震惊了,他来公司已经两年多,公司的人事关系在张天的管理下,一直很稳定,近几年,除了去年杜海涛的离职,几乎没有管理层干部离职的。
但现在居然一走就是三个,并且三个都属于管理层,一个副总,两个总监,这在玉溪分公司的历史上似乎从来没有过吧?
如果走了一个黄视通对公司的市场维系存在威胁,那么毫不意外地讲,三个管理层的离开,对玉溪公司而言,将是一个沉重的打击。
张天为何要如此干脆利落地处理三人?
“难道当初自己的猜测是对的?”余长如是想着。
黄视通针对余长,在公司让人暗讽、嘲笑、奚落余长,为的是针对柴宁,而背后支撑的高层便是王国立。
而柴宁的后台是张天,因此,这不是简单的个人行为,而是公司内部的斗争,以王国立为首的黄视通,针对余长,剑指柴宁,以此挑衅张天。
张天在工作上是强势的,他怎么可能让人挑衅他的威严和地位,结果可想而知,以王国立为首的几人落败。
这种结果似乎也超出了王国立的意料之外,他也没有想到一件普通的针对性事件,最后居然演变成了体制内部斗争,而斗争的结果是他们必走的结局。
而三人中,王国立此刻应该追悔莫及,恨不得自己抽自己几巴掌吧?
王国立是张天从总公司申请调下来的,并着重培养,一手提拔为行政副总,并且为其逐步树威,在管理层中占有一席之地。
他的个人能力并不突出,能有如今的地位,是张天一手栽培的结果,现下出现这种结果,张天心中应该也怒不可遏吧?毕竟自己一手提拔之人,居然会是一只离心的狮子。
“怎么那么多人要走?”余长疑惑问道。
柴宁解释,道:“没有什么,只是他们挑战了张总的权威,张总让他们滚蛋而已。”
余长道:“张总有海纳百川的胸怀,如果事情不是太大,他应该能原谅和容忍吧?”
“如果是其他事,张总是会包容,但此事不行,不管他们是一时兴起,还是被猪肉蒙了心,最后的结果确实是挑战了张总的威严和权威,这种情况,无论如何,都不会被张总原谅的。”
“三人都了解张天的性格,他可以接受你的懒惰、你的小心思,个人小利益......但绝对不能接受别人挑战他的权威。”
“到底是因为什么事?”
柴宁道:“具体的事情你没有必要知道,现在的你最主要的是干好自己的工作,其他的和你都没有关系。”
她越是如此说,余长越发觉得此事和自己有关,但既然柴宁选择缄口,他也没有打破砂锅问到底。
随着时间的推移,此事一定会真相大白,自己也会最终知晓事情的始末。
“行吧,那现在可以说了吧?我应该如何配合张总跑此项目?”